Discovery Trees sind eine effektive Methode, die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt, im Gespräch mit potenziellen Kunden gezielt und strukturiert relevante Probleme aufzudecken. Anstatt Fragen, die an der Oberfläche bleiben zu stellen, bieten Discovery Trees eine klar definierte Vorgehensweise, die es ermöglicht, gezielt von allgemeinen Situationen zu tiefgehenden geschäftlichen Herausforderungen zu gelangen.
Warum Discovery Trees?
Im Vertrieb besteht häufig die Herausforderung, während der Discovery-Phase gezielt und effizient die richtigen Informationen zu sammeln. Oftmals bleibt man in dieser Phase an der Oberfläche und kommt nicht an den wirklichen Kern operativer Probleme oder formulierter Ziele des Kunden heran. Discovery Trees helfen genau dabei.
Aufbau eines Discovery Trees
Ein Discovery Tree besteht aus mehreren Ebenen, durch die systematisch navigiert wird:
- Situationen: Ausgangspunkt bilden die aktuellen Gegebenheiten beim Kunden, wie beispielsweise Arbeitsmethoden oder verwendete Tools.
- Operative Probleme: Aus diesen Situationen leiten sich direkt operative Schwierigkeiten ab, die von Ansprechpartnern beschrieben werden.
- Executive Probleme: Auf der nächsten Ebene geht es um Herausforderungen, die auf Management- oder Führungsebene relevant sind, etwa durch entstehende Risiken oder Leistungsdefizite.
- Geschäftliche Auswirkungen: Schließlich werden Probleme adressiert, die auf höchster Unternehmensebene relevant sind, beispielsweise finanzielle Risiken, Umsatzverluste oder Image-Schäden.
Schritt-für-Schritt-Ansatz
Discovery Trees verlangen von Vertriebsmitarbeitern, mit Bedacht und Schritt für Schritt vorzugehen:
- Problemorientierung statt Feature-Benefit-Denken: Statt direkt Lösungen zu präsentieren, identifizieren erfolgreiche Verkäufer zunächst klar die operativen Probleme.
- Vertikale Fragen: Fragen sollten vertikal durch die Baumstruktur führen, um eine gezielte Problemvertiefung zu erreichen und nicht nur oberflächliche Situationsfragen zu stellen.
- Aktives Zuhören und Wiedergabe (Spiegeln): Bestätigung und aktive Wiedergabe des Gesagten zeigt Interesse und Verständnis, vertieft die Beziehung und hält das Gespräch relevant und wertschätzend.
- Piling-on-Technik: Die Bestätigung und das Aufzeigen, dass der Kunde mit seinem Problem nicht alleine ist, erhöht das Problembewusstsein.
- Storytelling statt Feature-Präsentation: Probleme sollten idealerweise durch Mini-Stories von vergleichbaren Unternehmen veranschaulicht werden, um die Wirksamkeit und Relevanz der angebotenen Lösung deutlich zu machen.
Vorteile der Discovery Trees im Vertrieb
Discovery Trees bieten vielfältige Vorteile:
- Strukturiertes Vorgehen: Vertriebsmitarbeiter wissen jederzeit, welche Fragen relevant sind.
- Effizienzsteigerung: Kürzere, zielgerichtetere Gespräche vermeiden unnötige Fragen.
- Höhere Abschlussquoten: Präzise identifizierte geschäftliche Probleme erhöhen die Wahrscheinlichkeit des Verkaufs.
- Verbesserte Kundenbeziehung: Gesprächspartner fühlen sich besser verstanden und ernst genommen.
Fazit
Die Einführung von Discovery Trees im Vertrieb ist ein entscheidender Schritt hin zu mehr Tiefgang und Erfolg in der Discovery Phase. Durch die konsequente Anwendung dieses strukturierten Ansatzes werden nicht nur Probleme effizienter erkannt und diesen auf den Grund gegangen, sondern zugleich starke, nachhaltige Beziehungen zu Kunden aufgebaut und gepflegt. Vertriebsmitarbeiter, die Discovery Trees beherrschen, verwandeln Verkaufsgespräche von simplen Interaktionen in strategisch wertvolle Dialoge, die wirklichen Erkenntnisgewinn und Mehrwert für den Zielkunden schaffen.