Discovery Trees sind eine effektive Methode, die Vertriebsmitarbeiter dabei unterstützt, im Gespräch mit potenziellen Kunden gezielt und strukturiert relevante Probleme aufzudecken. Anstatt Fragen, die an der Oberfläche bleiben zu stellen, bieten Discovery Trees eine klar definierte Vorgehensweise, die es ermöglicht, gezielt von allgemeinen Situationen zu tiefgehenden geschäftlichen Herausforderungen zu gelangen. Warum Discovery Trees? Im Vertrieb…

Oft glaubt man, dass gute Gespräche in Kunden-Meetings einen Deal vorantreiben. Doch der Entscheidungsprozess beim Kunden verläuft selten punktuell von Meeting zu Meeting in denen man als Vertriebler dabei ist – es gibt immer auch interne Diskussionen, Unsicherheiten, konkurrierende Prioritäten etc. Hier setzen „Sell-Betweens“ an: kleine, strategische Kommunikationsimpulse zwischen Meetings, die das Denken der Stakeholder…

In einer Zeit, in der Vertriebsmitarbeitende zunehmend entlang standardisierter Prozesse und Methoden agieren und dabei immer stärker durch Künstliche Intelligenz angeleitet werden, gewinnt die Beziehungsebene im Vertrieb eine immer größere Bedeutung. Während Daten, Algorithmen und Tools dabei helfen, Abläufe zu optimieren und Effizienz zu steigern, wird der Aufbau einer echten, persönlichen Verbindung zwischen Menschen zum…

Virtuelle Meetings sind gekommen, um zu bleiben – und damit auch die Herausforderungen, potenzielle Käufer über eine Bildschirmfläche hinweg wirklich zu erreichen. Virtuelle Meetings gehören inzwischen zum Alltag im Vertrieb – und stellen uns alle vor Herausforderungen: Wie fesselt man Interessenten über den Bildschirm? Wie lässt sich Interesse wecken und aufrecht erhalten, wenn persönliche Nähe…

Der Vertrieb steht vor einer fundamentalen Transformation. Die Zeiten, in denen Verkaufsgespräche lediglich auf Basis von Erinnerungen oder handschriftlichen Notizen ausgewertet und zusammengefasst wurden, sind vorbei. Die Einführung von Conversation Intelligence (CI) Lösungen wie Gong oder Kickscale ist längst kein optionales Upgrade mehr, sondern eine strategische Notwendigkeit. Denn während Vertriebsorganisationen noch über den Einsatz solcher…

Wahrscheinlich kennst Du die Redewendung “Druck erzeugt Gegendruck” und das ist es, was wir in Vertriebsgesprächen auf keinen Fall gebrauchen können. Sensible Themen in Kundengesprächen anzusprechen – zum Beispiel negative kommerzielle Folgen der Ist-Situation oder potenzielle rechtliche Risiken – sind dabei eine echte Herausforderung. Oft reagieren Kunden darauf defensiv oder sogar mit einer Angriffshaltung und…

Definition: Was ist Multithreading?  Multithreading in Sales bedeutet, einzelne Kommunikationslinien mit so vielen Personen wie möglich aufzubauen, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben. Es ist nicht einfach nur ein Punkt auf der Checkliste, sondern ein wichtiges Instrument zur Risikominimierung für Verkäufer und Käufer. Warum Multithreading wichtig ist:  Kontraintuitive Aspekte  Wie man Multithreading umsetzt  Praktische Umsetzung …