Kategorie 3
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“Sell Betweens” – Die Kunst der subtilen Einflussnahme
Oft glaubt man, dass gute Gespräche in Kunden-Meetings einen Deal vorantreiben. Doch der Entscheidungsprozess beim Kunden verläuft selten punktuell von Meeting zu Meeting in denen man als Vertriebler dabei ist – es gibt immer auch interne Diskussionen, Unsicherheiten, konkurrierende Prioritäten etc. Hier setzen „Sell-Betweens“ an: kleine, strategische Kommunikationsimpulse zwischen Meetings, die das Denken der Stakeholder…
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Die Kraft des “gelassenen Interesses”
In einer Zeit, in der Vertriebsmitarbeitende zunehmend entlang standardisierter Prozesse und Methoden agieren und dabei immer stärker durch Künstliche Intelligenz angeleitet werden, gewinnt die Beziehungsebene im Vertrieb eine immer größere Bedeutung. Während Daten, Algorithmen und Tools dabei helfen, Abläufe zu optimieren und Effizienz zu steigern, wird der Aufbau einer echten, persönlichen Verbindung zwischen Menschen zum…
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So erzeugst Du Dringlichkeit ohne Druck aufzubauen
Wahrscheinlich kennst Du die Redewendung “Druck erzeugt Gegendruck” und das ist es, was wir in Vertriebsgesprächen auf keinen Fall gebrauchen können. Sensible Themen in Kundengesprächen anzusprechen – zum Beispiel negative kommerzielle Folgen der Ist-Situation oder potenzielle rechtliche Risiken – sind dabei eine echte Herausforderung. Oft reagieren Kunden darauf defensiv oder sogar mit einer Angriffshaltung und…