Multithreading in Sales

Definition: Was ist Multithreading? 

Multithreading in Sales bedeutet, einzelne Kommunikationslinien mit so vielen Personen wie möglich aufzubauen, die Einfluss auf eine Kaufentscheidung haben. Es ist nicht einfach nur ein Punkt auf der Checkliste, sondern ein wichtiges Instrument zur Risikominimierung für Verkäufer und Käufer.

Warum Multithreading wichtig ist: 

• Reduziert den Sales Cycle um 10% 

• Erhöht die Erfolgsquote um 34% 

• De-risked Deals für Käufer und Verkäufer (70% aller Change Initiativen in Unternehmen bringen nicht die gewünschten Ergebnisse) durch Einbindung von mehreren Stakeholdern und Konsensbildung sinkt das Risiko für jede einzelne Personen der Gruppe. 

• 6-10 Personen sind laut Gartner typischerweise an Kaufentscheidungen beteiligt 

Kontraintuitive Aspekte 

1. Multithreading nützt den Käufern mehr als den Verkäufern 

• Käufer tragen ein höheres Risiko bei Fehlentscheidungen 

• Mehrere Beteiligte reduzieren das individuelle Risiko einer Fehlentscheidung 

2. Der Schlüssel zu erfolgreichem Multithreading ist Single-Threading mit jedem Beteiligten 

• Keine Massen-E-Mails senden! Vermeide also E-Mails an mehrere Empfänger / Verteiler gleichzeitig 

• Stattdessen: Individuelle Kommunikation mit jedem Stakeholder führen 

• Jeder Thread erfordert individuelle“ persona-based“ Vorbereitung / Discovery (individueller Vorteil und emotionaler Antrieb je Stakeholder) 

Wie man Multithreading umsetzt 

1. Identifiziere 3-4 relevante Gruppen oder Funktionen 

• z.B. IT, Finance, Procurement… 

• oder auch Unterabteilungen innerhalb eines Bereiches 

2. Adressiere mehrere Hierarchieebenen in jeder Abteilungs-Gruppe 

• General Manager: Fokus auf Unternehmensziele und Risikominimierung 

• Teamleader / Head of: Fokus auf Teamvorteile 

• „Enduser“: Fokus auf individuelle Vorteile im Arbeitsalltag 

3. Passe die Kommunikation an jede Persona an 

• Unterschiedliche Rollen = unterschiedliche zu lösende Probleme 

• Verwende jeweils relevante Sprache und Argumente für jede Ebene 

4. Erstelle individuelle Recap-E-Mails 

• Kurz und prägnant (3 Bullet Points, auf Handybildschirm lesbar) 

• Fokussiere auf spezifische Interessen des Empfängers 

Praktische Umsetzung 

1. Liste alle potenziellen Kontakte für Multithreading in einem Deal auf 

2. Notiere die spezifischen Probleme, die für jede Persona gelöst werden können 

3. Verfasse personalisierte Recap-E-Mails für jede Kontaktperson 

Zu vermeidende Fehler 

• Keine „Massen-E-Mails“ senden (also an mehrere Personen gleichzeitig) 

• Nicht die gleiche Botschaft an alle Ebenen kommunizieren 

• Nicht vergessen, dass jeder Beteiligte primär an seinem eigenen Vorteil interessiert ist 

Durch die konsequente Anwendung dieser Multithreading-Strategie kannst Du Deine Erfolgsquoten signifikant steigern und gleichzeitig den Kaufprozess für Deine Kunden vereinfachen und sicherer gestalten. 

Folgende Emotionen können Stakeholder dabei zum Kauf veranlassen: 

1. Gier: “If I make a decision now, I will be rewarded.” Dies bezieht sich auf die Motivation, durch eine schnelle Entscheidung einen Vorteil oder eine Belohnung zu erhalten, wie z.B. Rabatte oder exklusive Angebote. 

2. Angst: “If I don’t make a decision now, I’m toast.” Diese Emotion spielt auf die Angst an, dass man etwas Wichtiges verpasst oder negative Konsequenzen erleidet, wenn man nicht sofort handelt. 

3. Altruismus: “If I make a decision now, it will help my team.” Hier geht es um die Motivation, eine Entscheidung zu treffen, die dem Team oder der Organisation zugutekommt und deren Lebensqualität verbessert. 

4. Neid: “If I don’t make a decision now, my competition will win.” Diese Emotion bezieht sich auf die Angst, dass die Konkurrenz einen Vorteil erlangt, wenn man selbst nicht schnell genug handelt. 

5. Stolz: “If I make a decision now, I will look smart.” Diese Emotion motiviert Beeinflusser, eine Entscheidung zu treffen, um klug und kompetent zu erscheinen. 

6. Scham: “If I don’t make a decision now, I will look stupid.” Diese Emotion bezieht sich auf die Angst, dumm oder uninformiert zu wirken, wenn man eine Gelegenheit verpasst oder eine falsche Entscheidung trifft. 

Diese Emotionen spielen eine entscheidende Rolle im Verkaufsprozess und können gezielt angesprochen werden, um die Kaufbereitschaft jedes Stakeholders zu erhöhen. 

Fehler, die beim Multithreading vermieden werden sollten: 

1. Nur mit Executives multithreaden: 

• Fehler: Es ist ein Fehler, nur mit Führungskräften zu multithreaden. 

• Grund: Entscheidungsträger sind nicht die einzigen Personen, die an Bord sein müssen. Einflussnehmer auf unteren Ebenen können den Deal ebenfalls blockieren, auch wenn sie ihn nicht alleine abschließen können. Diese Personen können “Nein” sagen, auch wenn sie nicht alleine “Ja” sagen können. 

• Lösung: Multithreading sollte alle drei Machtstufen umfassen: Endbenutzer, Manager und Executives. 

2. Massen-E-Mails senden: 

• Fehler: E-Mails an alle Beteiligten gleichzeitig senden. 

• Grund: Massen-E-Mails sind ineffektiv, da jeder denkt, jemand anderes wird antworten. Dies führt oft dazu, dass niemand reagiert. 

• Lösung: Einzelne Kommunikationsstränge pflegen, indem man individuelle Nachrichten an jeden Beteiligten sendet, die auf ihre spezifischen Bedürfnisse und Interessen zugeschnitten sind. 

3. Gatekeeper-Rolle des ersten Kontakts: 

• Fehler: Den ersten Kontakt als Gatekeeper fungieren lassen. 

• Grund: Der erste Kontakt könnte versuchen, den Zugang zu anderen wichtigen Entscheidungsträgern zu blockieren, um deren Zeit zu schonen. 

• Lösung: Von Anfang an klarstellen, dass man mit mehreren Personen innerhalb der Organisation in Kontakt steht. Dies kann durch eine respektvolle Erwähnung anderer Kontakte während des ersten Gesprächs erreicht werden. 

4. Ende eines Discovery Calls: 

• Fehler: Den Discovery Call oder das erste Gespräch mit der Frage beenden, wer noch involviert sein sollte. 

• Grund: Dies setzt den ersten Kontakt in die Rolle eines Gatekeepers oder Blockers. 

• Lösung: Bereits während des Gesprächs erwähnen, dass man mit mehreren Personen in der Organisation in Kontakt steht, um die Abhängigkeit von einem einzelnen Kontakt zu reduzieren. 

5. Annahme, dass interne Kommunikation stattfindet: 

• Fehler: Annehmen, dass die verschiedenen Gruppen innerhalb der Organisation intern kommunizieren. 

• Grund: In den meisten Fällen kommunizieren die Gruppen nicht effektiv miteinander. 

• Lösung: Regelmäßige Updates und Zusammenfassungen an alle Beteiligten senden, um sicherzustellen, dass jeder auf dem gleichen Stand ist. 

Fazit: 

Multithreading ist der Prozess, bei dem wir Informationen aus verschiedenen Quellen zu einem klareren Gesamtbild zusammenführen. Denn eine „Single Source of Truth” ist gleichbedeutend mit einem „Single Point of Failure“. 

Und nimm niemals beim Multithreading an, dass unterschiedliche Personen(gruppen) sich miteinander in Deinem Sinne  austauschen! 

Beispiel: Exec to Exec Mail: 

Beispiel: AM to Exec Mail: